Leads generation: Η στρατηγική που μας έφερε πιο κοντά σε 13.500 ανθρώπους | | | Το 2019 αποτέλεσε για εμάς χρονιά ορόσημο για την επικοινωνία μας με το κοινό. Μέσα από στοχευμένες digital ενέργειες δημιουργήσαμε τις συνθήκες για να έρθουμε κοντά σε 13.500 περίπου ανθρώπους. Από αυτούς οι 8.500 ενδιαφέρθηκαν να ξεκινήσουν μια πρώτη επαφή / αλληλεπίδραση με την εταιρία μας παραχωρώντας την συναίνεσή τους για επικοινωνία και δίνοντας μας τα στοιχεία τους. | | | | Επιπλέον, 5.000 άνθρωποι επέλεξαν τα digital κανάλια μας για ενημερωθούν απευθείας για τις υπηρεσίες μας και να μιλήσουν με ένα συνεργάτη της INTERAMERICAN. Με την πολύτιμη βοήθειά σας καταφέραμε να μετατρέψουμε το 15,4% σε πελάτες και να προσθέσουμε στο χαρτοφυλάκιο μας 768 νέους ασφαλισμένους και περισσότερα από € 311.OOO ασφάλιστρα. | | Αυτό ήταν το αποτέλεσμα μιας καλά οργανωμένης digital στρατηγικής και εντατικής προσπάθειας από όλους μας. Στόχος μας ήταν να ικανοποιήσουμε τους ανθρώπους σε κάθε στάδιο του αγοραστικού τους ταξιδιού (buying journey) και να μιλήσουμε για τα θέματα που τους απασχολούν στην καθημερινή τους ζωή, τα οποία συνδέονται με τον σκοπό και το ευρύτερο αντικείμενο της εταιρίας μας. Αρχικά, επενδύσαμε αρκετό χρόνο για να διερευνήσουμε τις ανάγκες τους και να καταλάβουμε τις προτεραιότητές που έχουν. Σε ένα δεύτερο στάδιο αναζητήσαμε τις συνεργασίες εκείνες που θα έφεραν την εγκυρότητα και την επιστημονική γνώση ώστε να δημιουργήσουμε από κοινού περιεχόμενο και υπηρεσίες που θα προσέλκυαν το ενδιαφέρον του κοινού. Παράλληλα, αξιοποιήσαμε για πρώτη φορά διαφορετικά επικοινωνιακά φορματ (πχ. Οδηγοί, video, άρθρα) και τρόπους επικοινωνίας. Πάνω από όλα καινοτομήσαμε μιλώντας στους ανθρώπους για θέματα που δύσκολα θα άκουγαν από μια ασφαλιστική εταιρία.
Συναντώντας τους ανθρώπους σε κάθε στάδιο της ζωής τους.
Οι δυνητικοί μας πελάτες είναι άνθρωποι από τους όποιους ζητάμε μέσα από διαφορετικά κανάλια τη συναίνεσή τους για επικοινωνία. Άγνωστοι - μέχρι στιγμής σε εμάς- μοιράζονται μαζί μας τα πολύτιμα προσωπικά τους δεδομένα είτε γιατί τους έχουμε κεντρίσει το ενδιαφέρον με κάποιο περιεχόμενο (άρθρο, video), είτε γιατί τους έχουμε πείσει ότι κάποια από τις υπηρεσίες που διαθέτουμε εξυπηρετεί τις πραγματικές τους ανάγκες. | | Η επικοινωνία αυτή γίνεται ακόμα πιο περίπλοκή καθώς συναντάμε τους ανθρώπους σε διαφορετικά στάδια της ζωής τους και σε διαφορετικές φάσεις του αγοραστικού ταξιδιού (buying journey). Οι άνθρωποι δεν είναι πάντα έτοιμοι να αγοράσουν μια υπηρεσία ή ένα προϊόν όταν επιλέγουν να αλληλεπιδράσουν με μια εταιρία. Με βάση αυτό το ταξίδι διακρίνουμε τα leads (υποψήφιοι πελάτες) σε δυο βασικές κατηγορίες: - Lead είναι κάθε άτομο, το οποίο έχει αναπτύξει μια πρώτη επαφή με το Brand μας παραχωρώντας τη συναίνεσή του να λαμβάνει από εμάς ενημέρωση στο email που έχει δηλώσει και δίνοντας το όνομα, επίθετο, τηλέφωνο ή email. Σε αυτό το στάδιο το άτομο δεν ακόμη είναι έτοιμο να αγοράσει.
- Hot Lead είναι κάθε άτομο, το οποίο εκφράζει την επιθυμία να συναντήσει έναν συνεργάτη μας προκειμένου να ενημερωθεί για ένα συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Σε αυτό το στάδιο έχει υψηλή πιθανότητα να αγοράσει και να γίνει πελάτης.
| | Η digital στρατηγική μας
Η στρατηγική μας στο χώρο του Digital marketing κινείται σε δυο σημαντικούς άξονες:
1. Να αναπτύξουμε μια πρώτη σχέση με υποψήφιους πελάτες, ανεξαρτήτως του σταδίου στο οποίο βρίσκονται (leads generation), προσφέροντας τους χρήσιμο περιεχόμενο γύρω απ' τον ευρύτερο χώρο της ασφάλισης, της πρόληψης και της ευζωίας.
2. Να καλλιεργήσουμε τη σχέση μας με τα leads με απώτερο στόχο να τα μετατρέψουμε σε Hot Leads (leads nurturing).
Κεντρικό στοιχείο των ενεργειών μας αποτελεί η δημιουργία πρωτότυπου και χρήσιμου περιεχόμενου, το οποίο θα αναδεικνύει τα πλεονεκτήματα των προϊόντων μας και θα μεταφέρει το όραμα της εταιρίας μας. Αξίζει να θυμόμαστε ότι στην εποχή μας οι άνθρωποι δεν αγοράζουν απλά προϊόντα και υπηρεσίες. Αγοράζουν τις ιδέες και τη φιλοσοφία που μεταφέρεται διαμέσου των προϊόντων. Επιλέγουν brands που υπηρετούν αξίες, μιλάνε ανθρώπινα και ικανοποιούν τις ανάγκες και τις επιθυμίες τους.
Το περιεχόμενο και οι ενέργειες που μας έφεραν πιο κοντά σε 10.000 ανθρώπους το 2019.
Ενδεικτικά, κάποιες από τις επιτυχημένες μας ενέργειες ήταν - 60 άρθρα για την πρόληψη, την υγεία και την ασφάλεια δημοσιεύθηκαν στα κανάλια μας με 80.126 unique views. Αυτό έδωσε την ευκαιρία σε ανθρώπους να ενημερωθούν για τα προϊόντα μας ξεκινώντας από μια εντελώς διαφορετική διαδρομή.
- 3 webinars για τη διατροφή σε συνεργασία με τους διατροφολόγους της Nutrimed, μας έφεραν 5.464 νέα Leads και αποτέλεσαν μια καλή ευκαιρία για να αναπτύξουμε σχέση με νέα κοινά.
- 1 επεισόδιο της σειράς Υγεία με γεύση. Μέσα από τη διαδικασία διερεύνησης των προτιμήσεων του κοινού μας, προέκυψε η σειρά «Υγεία με γεύση». Πρόκειται για μια σειρά τριών επεισοδίων, η οποία συνδυάζει διατροφικές συμβουλές με τις συνταγές του γνωστού σεφ Χριστόφορου Πέσκια. Ήδη, το πρώτο επεισόδιο της σειράς μας προσέγγισε τα 1.819 νέα leads.
- 12 digital καμπάνιες προώθησαν απευθείας τα προϊόντα μας και έφεραν leads
Απευθείας μέσω του ανανεωμένου μας website είχαμε κατά μέσο όρο 350 leads τον μήνα | | | Τι χρειάζεται να κάνετε για να μετατρέψετε τα hot leads σε πελάτες; | | #1 επικοινωνήστε άμεσα (το αργότερο εντός 48 ωρών) με τα άτομα που έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον για κάποιο από τα προϊόντα μας. Το ενδιαφέρον μειώνεται δραματικά με την πάροδο του χρόνου. Οι άνθρωποι, οι οποίοι μας προσεγγίζουν μέσα από τα digital κανάλια είναι εξοικειωμένοι με την αμεσότητα στην ανταπόκριση. Κάντε τους να αισθανθούν πόσο σημαντικοί είναι για εμάς από την πρώτη στιγμή. Η πρώτη επαφή αποτελεί ένα πρώτο δείγμα για τον τρόπο που η εταιρία και εσείς θα τους εξυπηρετείτε στο μέλλον. Όπως λέει μια αγγλική παροιμία «Ποτέ δεν έχουμε μια δεύτερη ευκαιρία να κάνουμε μια πρώτη καλή εντύπωση».
#2 στην πρώτη συνάντηση μιλήστε τους για τα προϊόντα για τα οποία έχουν εκδηλώσει ενδιαφέρον. Είναι βέβαιο ότι στο μέλλον θα έχετε την ευκαιρία να μιλήσετε στους ανθρώπους για πολλά προϊόντα και υπηρεσίες. Στην πρώτη συνάντηση δώστε προτεραιότητα στην ασφαλιστική πρόταση για την οποία εκδήλωσαν αρχικά το ενδιαφέρον τους. Αποτελεί σημαντική ένδειξη ότι τους ακούμε και σεβόμαστε τον χρόνο που μας διαθέτουν. Αξιοποιήστε αυτό τον χρόνο για να διερευνήσετε τις ανάγκες τους, ώστε στο μέλλον να μπορέσετε να τους μιλήσετε και για άλλες υπηρεσίες.
#3 μοιραστείτε το περιεχόμενο που δημιουργούμε με πελάτες σας ή και δυνητικούς πελάτες. Μοιραστείτε στα δικά σας κανάλια επικοινωνίας (Social media, email, viber, whatsup ) το υλικό το οποίο πιστεύετε ότι θα ήταν χρήσιμο ή σχετικό με το στάδιο της ζωής τους. Αποτελεί μια αφορμή για να ξεκινήσετε και εσείς τον απευθείας διάλογο, να αναθερμάνετε τις σχέσεις σας ή/και να τους υπενθυμίσετε την παρουσία σας . Είναι σημαντικό να επιλέγετε το σωστό περιεχόμενο στην κατάλληλη στιγμή ώστε η διαδικασία και η ανάπτυξη της σχέσης να γίνεται με τον πιο ομαλό τρόπο. Το Campaign bank είναι στη διάθεσή σας στο Askme με έτοιμο υλικό για κάθε μέσο επικοινωνίας και συνεχώς θα εμπλουτίζεται και θα ανανεώνεται.
4# κρατήστε μας ενήμερους για τις ενέργειες και τα αποτελέσματα της κοινής μας προσπάθειας. Βοηθήστε τους ανθρώπους που έχουν αναλάβει να συλλέγουν τις απαραίτητες πληροφορίες για την εξέλιξη της επικοινωνίας σας με τα leads. Είναι σημαντικό να είμαστε συντονισμένοι και να συγκεντρώνουμε τα αποτελέσματα των προσπαθειών μας σε μια κοινή βάση. Μας βοηθάει να γινόμαστε καλύτεροι και να προσαρμόζουμε τις τακτικές μας αναλόγως. Το Sales Activity Management System σταδιακά θα μπει στη ζωή μας και θα υποστηρίξει πολύ αποτελεσματικά την προσπάθειά μας.
Η άποψη σας μετράει. Είστε οι πρώτοι που συναντάτε τους ανθρώπους που προσεγγίζουμε ψηφιακά. Μοιραστείτε μαζί μας την εμπειρία σας. Πείτε μας ποιο ήταν το βασικότερο εμπόδιο στην επικοινωνία σας ή τι ήταν αυτό που σας βοήθησε να μετατρέψετε το Lead σε πώληση. Στείλτε μας την εμπειρία σας στο makrid@interamerican.gr.
Το 2020, με μεγαλύτερη πλέον εμπειρία, η στρατηγική μας κινείται προς την ίδια κατεύθυνση με στόχο να διπλασιάσουμε τα leads και να δημιουργήσουμε μαζί περισσότερες ευκαιρίες για πωλήσεις αξιοποιώντας τις δυνατότητες που μας δίνουν τα digital μέσα. | | | |
